Sergio mi chiede: “I funnel di marketing e quelli di vendita sono la stessa cosa?”
Sergio è un nostro cliente che si occupa di vendite nel settore assicurativo da oltre 25 anni e ha una grande esperienza nella vendita di servizi complessi.
Per Sergio stiamo sviluppando un sistema completo di marketing automation online-offline, con l'obiettivo ridurre i costi di acquisizione e di gestione dei nuovi clienti.
L'altro pomeriggio, mentre lo tartassavo di domande come al solito, si è vendicato e mi ha chiesto a bruciapelo: "I funnel di marketing e quelli di vendita sono la stessa cosa?"
La risposta è no, non sono la stessa cosa, anche se sono due attività che è facile confondere, perché per funzionare bene, devono lavorare in sinergia. Per questo, a volte, può essere difficile capire dove finisce uno e dove inizia l'altro.
Perché è importante comprendere la differenza tra un funnel di marketing e un funnel di vendita?
Capire la differenza tra un funnel di marketing e un funnel di vendita è importante per costruire un sistema di vendita di successo.
Se non hai un'idea chiara di come funzionano i due processi, potresti finire per utilizzare le tue risorse in modo inefficace e non ottenere i risultati desiderati.
Ad esempio, se stai concentrando tutti i tuoi sforzi di marketing sulla fase di sensibilizzazione dei potenziali clienti, ma non stai dedicando abbastanza attenzione al funnel di vendita, potresti trovare difficoltà a trasformare i visitatori in clienti effettivi.
Allo stesso modo, se stai investendo tutti i tuoi sforzi nella fase di chiusura della vendita, ma non stai facendo abbastanza per attirare i visitatori sul tuo sito web, potresti non generare abbastanza lead da poter convertire poi in clienti.
Cosa significano esattamente questi termini e qual è la differenza tra i due?
Potrebbe sembrare che i termini "funnel di marketing" e "funnel di vendita" siano intercambiabili, ma in realtà ci sono alcune importanti differenze che è bene considerare.
Il funnel di marketing è il percorso che un visitatore del tuo sito web segue prima di diventare un cliente.
Il funnel di vendita, invece, è il processo di vendita effettivo che il potenziale cliente attraversa una volta che ha deciso di acquistare il tuo prodotto o servizio.
Le principali differenze:
La finalità
Il funnel di marketing si concentra sull'acquisizione di nuovi contatti, l'educazione e l'interesse verso il prodotto o servizio dell'azienda.
Il funnel di vendita, invece, si concentra sulla conversione di quei contatti in clienti effettivi.
Il tipo di contenuti utilizzati
Nel funnel di marketing, il contenuto è generalmente informativo e di alta qualità, come guide, articoli, video tutorial e webinar. L'obiettivo è quello di educare il pubblico e fargli conoscere l'azienda e il suo settore.
Nel funnel di vendita, il contenuto è più incentrato sulla vendita e sui benefici del prodotto o servizio offerto. Questo tipo di contenuto potrebbe includere demo, prove gratuite o valutazioni del prodotto.
Il tipo di messaggi utilizzati
Nel funnel di marketing, il messaggio deve essere educativo e mirato ad attirare l'attenzione del pubblico.
Il messaggio nel funnel di vendita, invece, deve essere incentrato sulle caratteristiche uniche del prodotto o servizio dell'azienda e sui benefici che offre al cliente.
Il modo in cui il pubblico viene contattato
Nel funnel di marketing, il pubblico viene raggiunto attraverso una varietà di canali, come social media, email marketing, annunci pubblicitari online e ottimizzazione dei motori di ricerca (SEO).
Nel funnel di vendita, invece, il pubblico viene contattato attraverso campagne di email marketing e contatti diretti con i rappresentanti dell'azienda.
Come puoi utilizzare i funnel di marketing e di vendita per aumentare le vendite?
Il modo migliore per utilizzare efficacemente i funnel di marketing e di vendita per aumentare le vendite è quello di far lavorare i due processi in sinergia. Ciò significa che devi creare un funnel di marketing efficace che guidi i visitatori del tuo sito web alla fase di vendita, mentre il funnel di vendita ti aiuterà a massimizzarne il valore una volta convertiti i visitatori in clienti paganti.
Il funnel di marketing
Il funnel di marketing può essere diviso in quattro fasi: attenzione, interesse, desiderio e contatto. Ogni fase richiede un approccio diverso e una strategia di marketing mirata.
Attirare l'attenzione
Nella fase di attenzione, l'obiettivo è catturare l'attenzione del tuo pubblico ideale. Questo può essere fatto attraverso post sui social media, pubblicità mirata o collaborazioni con influencer. La chiave è creare contenuti interessanti e pertinenti che risuonino con il tuo pubblico.
Sviluppare l'interesse
Una volta che hai catturato l'attenzione del tuo pubblico, è importante suscitare il loro interesse. Ciò può essere fatto attraverso l'offerta di contenuti informativi, tutorial o video dimostrativi che mostrino il valore del tuo prodotto o servizio. L'obiettivo è far sì che il pubblico si renda conto che il tuo prodotto o servizio può risolvere i loro problemi o soddisfare le loro esigenze.
Creare desiderio
Nella fase del desiderio, l'obiettivo è far sì che il pubblico voglia il tuo prodotto o servizio. Ciò può essere fatto attraverso testimonianze di clienti soddisfatti, offerte speciali o sconti. L'obiettivo è far sì che il pubblico si renda conto che il tuo prodotto o servizio è la soluzione migliore per le loro esigenze.
Incentivare il contatto
L'ultima fase del funnel di marketing è il contatto, dove l'obiettivo è far sì che il pubblico ci lasci i suoi contatti e entri nel tuo funnel di vendita, iniziando a interagire con i tuoi processi di vendita.
Il funnel di vendita
Mentre il funnel di marketing si concentra sull'acquisizione dei dati di potenziali clienti, il funnel di vendita si concentra sulla trasformazione di questi potenziali clienti in clienti effettivi. Anche il funnel di vendita può essere suddiviso in quattro fasi: consapevolezza, considerazione, decisione e azione.
Aumentare la consapevolezza
Nella fase di consapevolezza, l'obiettivo è far sì che il pubblico diventi consapevole dei vantaggi del tuo prodotto o servizio e delle sue funzionalità. Ciò può essere fatto attraverso pubblicità, contenuti informativi sul tuo sito web e dimostrazioni in negozio. L'obiettivo è far sì che il pubblico capisca le caratteristiche e i vantaggi del tuo prodotto o servizio.
Favorire la considerazione
La seconda fase del funnel di vendita è la considerazione. In questa fase, il potenziale cliente ha mostrato un interesse per il prodotto o servizio e sta cercando informazioni più dettagliate.
In questa fase, puoi utilizzare diverse strategie di marketing come offrire un contenuto di valore, fornire una demo del prodotto o un test gratuito. L'obiettivo è di mantenere il potenziale cliente interessato e di farlo avanzare nel funnel di vendita.
Creare decisione
In questa fase, il potenziale cliente ha deciso di acquistare il prodotto o servizio. In questa fase, devi essere in grado di fornire informazioni dettagliate sul prodotto o servizio e offrire un'esperienza d'acquisto semplice e priva di frizione. In questa fase potresti pensare di offrire uno sconto o una promozione.
Incentivare l'azione
L'ultima fase del funnel di vendita è l'azione, dove l'obiettivo è far sì che il pubblico acquisti il tuo prodotto o servizio. Ciò può essere fatto attraverso offerte speciali limitate nel tempo, call-to-action ben visibili e procedure di acquisto semplificate. L'obiettivo è facilitare l'acquisto in modo che il pubblico non abbia alcuna difficoltà nell'acquistare il tuo prodotto o servizio.
In questa fase, è importante mantenere il contatto con il cliente per garantire un'esperienza d'acquisto positiva e di creare una relazione di lungo termine.
Puoi utilizzare strategie di marketing come inviare una email di ringraziamento, offrire un supporto post-vendita o incentivare il cliente a lasciare una recensione positiva.
Conclusione
Caro Sergio, il funnel di marketing e il funnel di vendita sono due processi distinti ma correlati. Il funnel di marketing si concentra sull'educazione e l'interesse del pubblico, mentre il funnel di vendita si concentra sulla conversione di quei contatti in clienti effettivi. È importante distinguere tra questi due processi e utilizzare la giusta strategia per ogni fase del percorso del cliente.
Ricorda di considerare le differenze tra questi due processi e di creare contenuti e messaggi mirati in base alle esigenze del tuo pubblico. In questo modo, potrai massimizzare le possibilità di successo e di conversione dei tuoi contatti in clienti effettivi.
