Cos’è la buyer’s journey?
Viene definita "buyer's journey" il percorso che un acquirente segue per acquistare un prodotto o un servizio.
Tracciando tutti i passi compiuti per diventare un cliente dal momento in cui riconosce di avere un bisogno o deve risolvere un problema fino al momento dell'acquisto della soluzione, si ottiene una rappresentazione elaborata dal punto di vista del cliente.
Perché è importante comprenderla?
Non sempre i clienti sono propensi ad acquisti impulsivi.
È possibile che i possibili clienti abbiano bisogno di un certo periodo di tempo per riflettere sulla loro decisione prima di impegnarsi nell'acquisto dei tuoi prodotti o servizi, che può variare da qualche giorno a settimane o addirittura mesi. Ritardare l'interazione con i potenziali clienti fino a quando il loro processo decisionale sia nella fase finale può rivelarsi un passo falso molto costoso. Aspettando, potresti perdere molte opportunità di vendita senza neppure rendertene conto.
Un fattore importante nel processo decisionale dell'acquirente
I potenziali acquirenti sono più propensi a comprare se sentono di avere i dati necessari per fare una scelta consapevole. Se riuscirai ad intercettarli e a fornire assistenza fin dall'inizio del loro processo di acquisto, avrai la possibilità di instaurare con loro un rapporto di fiducia e ad aumentare le probabilità di successo di ogni vendita.
La mappatura del percorso ti permette, infatti, di prevedere i passaggi che i clienti compiranno durante le fasi dell'acquisto e di capire come aiutarli a comprare i tuoi prodotti e servizi.
Conoscere a fondo la tua base di clienti e il modo in cui interagiscono con i tuoi prodotti e servizi prima di effettuare un acquisto è essenziale, indipendentemente dalla nicchia di mercato in cui ti trovi o dal settore in cui operi.
I clienti, nel percorso di acquisto, possono incontrare ostacoli che potrebbero potenzialmente impedirgli di decidere, è tua responsabilità identificarli e rimuoverli tempestivamente.
Le tre fasi del viaggio dell'acquirente
Il percorso inizia con il riconoscimento di un bisogno o di un problema da parte del consumatore, seguito dalla ricerca di potenziali soluzioni e finisce con l'acquisto della soluzione scelta. Tipicamente viene diviso in tre fasi: consapevolezza, considerazione e decisione.
Qualche idea per integrare il viaggio dell’acquirente nei tuoi processi di marketing e di vendita.
Ok, ma quanto è complicato?
Applicare la buyer's journey è un ottimo modo per portare la marketing automation in azienda senza troppi rischi.
Difficoltà
Richiede conoscenza e abilità nella segmentazione del proprio pubblico di riferimento, nella creazione di percorsi personalizzati e nel coordinamento dei reparti marketing e vendita.
Velocità
Sviluppare questi percorsi può risultare impegnativo, va pianificato molto bene e serve un po' di pazienza.
Benefici
Applicare la buyer's journey per costruire percorsi di vendita personalizzati può essere un modo molto pratico e intelligente per portare la marketing automation in azienda e per allineare gli obiettivi dei reparti marketing e vendita, aumentandone l'efficacia in maniera considerevole.
Conclusione
Il viaggio dell'acquirente ti aiuta a capire come i clienti prendono le loro decisioni e a creare una strategia di marketing più personalizzata ed efficace per attrarre, coinvolgere e fidelizzare i clienti.
Inoltre, può aiutarti a comprendere meglio il tuo pubblico di riferimento e a sviluppare relazioni significative con i clienti.
In definitiva, è essenziale per qualsiasi azienda che voglia promuovere la crescita e creare un'esperienza del brand moderna, efficace e di successo.
