La buyer’s journey, un potente alleato per le vendite della tua azienda.

Markattack
24 Gennaio, 2023
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Massimo

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Indice
Cos’è la buyer’s journey?
Perché è importante comprenderla?
Un fattore importante nel processo decisionale dell'acquirente
Le tre fasi del viaggio dell'acquirente
Qualche idea per integrare il viaggio dell’acquirente nei tuoi processi di marketing e di vendita.
Ok, ma quanto è complicato?
Conclusione

Cos’è la buyer’s journey?

Viene definita "buyer's journey" il percorso che un acquirente segue per acquistare un prodotto o un servizio.

Tracciando tutti i passi compiuti per diventare un cliente dal momento in cui riconosce di avere un bisogno o deve risolvere un problema fino al momento dell'acquisto della soluzione, si ottiene una rappresentazione elaborata dal punto di vista del cliente.

Perché è importante comprenderla?

il viaggio dell'acquirente

Non sempre i clienti sono propensi ad acquisti impulsivi.

È possibile che i possibili clienti abbiano bisogno di un certo periodo di tempo per riflettere sulla loro decisione prima di impegnarsi nell'acquisto dei tuoi prodotti o servizi, che può variare da qualche giorno a settimane o addirittura mesi. Ritardare l'interazione con i potenziali clienti fino a quando il loro processo decisionale sia nella fase finale può rivelarsi un passo falso molto costoso. Aspettando, potresti perdere molte opportunità di vendita senza neppure rendertene conto.

Un fattore importante nel processo decisionale dell'acquirente

I potenziali acquirenti sono più propensi a comprare se sentono di avere i dati necessari per fare una scelta consapevole. Se riuscirai ad intercettarli e a fornire assistenza fin dall'inizio del loro processo di acquisto, avrai la possibilità di instaurare con loro un rapporto di fiducia e ad aumentare le probabilità di successo di ogni vendita.

La mappatura del percorso ti permette, infatti, di prevedere i passaggi che i clienti compiranno durante le fasi dell'acquisto e di capire come aiutarli a comprare i tuoi prodotti e servizi.

Conoscere a fondo la tua base di clienti e il modo in cui interagiscono con i tuoi prodotti e servizi prima di effettuare un acquisto è essenziale, indipendentemente dalla nicchia di mercato in cui ti trovi o dal settore in cui operi.

I clienti, nel percorso di acquisto, possono incontrare ostacoli che potrebbero potenzialmente impedirgli di decidere, è tua responsabilità identificarli e rimuoverli tempestivamente.

Le tre fasi del viaggio dell'acquirente

Il percorso inizia con il riconoscimento di un bisogno o di un problema da parte del consumatore, seguito dalla ricerca di potenziali soluzioni e finisce con l'acquisto della soluzione scelta. Tipicamente viene diviso in tre fasi: consapevolezza, considerazione e decisione.

  • Consapevolezza
    La fase iniziale dell'esperienza del consumatore è quella della conoscenza. I clienti capiscono di avere un problema o un'esigenza e iniziano a cercare delle risposte. Durante questo periodo, i clienti cercano di acquisire conoscenze sulle possibili soluzioni indagando e valutando le alternative presenti sul mercato.

    Devi assicurarti di avere a disposizione contenuti e risorse per educare i potenziali clienti e fornire una solida base di informazioni per aiutarli a prendere decisioni informate già in questa fase.

    Per raggiungere i potenziali acquirenti e aumentare la consapevolezza del tuo marchio nel loro immaginario puoi sfruttare l'inbound marketing e il digital marketing, usare i media tradizionali e favorire il passaparola con tecniche di growth hacking.

    È importante che inizi a costruire la fiducia dei potenziali clienti in questa fase e che ti assicuri che il percorso sia il più fluido e senza intoppi possibile, poiché questo potrebbe essere il fattore che determina o meno una vendita.
  • Considerazione
    Durante la fase di considerazione, gli acquirenti valutano diverse possibilità e iniziano a formare una preferenza per un determinato prodotto o servizio. Si tratta di una fase di sensibilizzazione importante del ciclo di vendita.

    In questa fase, i potenziali acquirenti attingono a diverse fonti di informazione, come recensioni sul Web, newsletter di settore e piattaforme di social media, per ottenere una comprensione più completa degli articoli e dei servizi che stanno valutando.

    Se hanno bisogno di ulteriori informazioni, possono contattare il servizio clienti o visitare i negozi fisici per avere una migliore comprensione di ciò che stanno cercando prima dell'acquisto.

    Questo è il momento ideale per concentrarsi sulla presentazione di materiale utile e interessante che possa aiutarli a fare scelte informate. Puoi fornire informazioni esaustive sui prodotti sul tuo sito web e sugli account dei social media, creare casi studio e recensioni, oltre a garantire un accesso diretto al servizio clienti e all'assistenza per offrire aiuto e orientamento.

    Investendo nello studio della fase di Considerazione, puoi creare un processo di vendita di successo che porterà a un sostanziale miglioramento dei tassi di conversione.
  • Decisione
    Nella fase della decisione, i clienti finalmente scelgono il prodotto o il servizio che soddisfa le loro esigenze.

    Durante questa fase faranno una valutazione delle opzioni prima di prendere una decisione finale. È importante comprendere molto bene i fattori che influenzano questo processo decisionale, come il prezzo, la qualità, la convenienza e il servizio clienti.

    Comprendendo le motivazioni che spingono un acquirente, puoi creare campagne che rispondono alle esigenze dei clienti e li spingano verso il risultato desiderato. In questo modo è possibile fidelizzare i clienti e incrementare le vendite in maniera sostanziale.

    In questa fase, i contenuti forniti dovrebbero essere adattati per rispondere a tutte le potenziali obiezioni che potrebbero sorgere, come quelle relative ai prezzi, alla durata del contratto e agli eventuali problemi di fornitura.

Qualche idea per integrare il viaggio dell’acquirente nei tuoi processi di marketing e di vendita.

  • Conosci le tue buyer personas
    Conoscendo i tuoi clienti, le loro preferenze e le loro esigenze, puoi offrire loro un'esperienza su misura, favorendo così relazioni solide. Questa conoscenza può anche essere utile per scegliere i canali di marketing e di vendita e per creare contenuti mirati.

    Quando costruisci il tuo funnel di vendita, è importante ricordare che la tua base di clienti è composta da vari segmenti, identifica ogni buyer persona e crea contenuti personalizzati per soddisfare le esigenze di ciascun gruppo.

    Creando esperienze uniche per ogni gruppo, puoi assicurarti di entrare in contatto con il pubblico giusto.
  • Allinea i tuoi contenuti con le tue strategie di vendita
    I contenuti prodotti sotto forma di campagne pubblicitarie, blog, video, podcast o altri media devono essere adattati per sostenere gli obiettivi di vendita.

    Assicurati che i tuoi contenuti enfatizzino la tua esclusiva proposta di valore, catturino l'attenzione dei potenziali clienti e li incoraggino a muoversi attraverso il percorso per arrivare convinti all’acquisto.

    Crea funnel di vendita adattati alle tue buyer personas, in modo che i clienti possano facilmente identificare il modo in cui i tuoi prodotti e servizi soddisfano le loro esigenze.

    I contenuti devono essere rivisti frequentemente per allinearsi alle eventuali modifiche del piano di vendita e per garantire un livello costante di coinvolgimento del tuo pubblico di riferimento.
  • Utilizza i social media e pubblica annunci pubblicitari mirati
    Le campagne di marketing che si adattano al percorso del consumatore possono essere un modo efficace per attirare potenziali acquirenti e incrementare le vendite.

    Grazie alla conoscenza del processo di acquisto, è possibile personalizzare gli annunci pubblicitari in ogni fase del percorso. Inoltre, i social media possono essere utilizzati per favorire le relazioni con i clienti e diffondere informazioni su promozioni e lanci di prodotti.
  • Fornisci informazioni dettagliate sul prodotto e recensioni/testimonianze dei clienti
    Le informazioni sui prodotti devono essere complete e includere caratteristiche, vantaggi e specifiche tecniche. Le recensioni e le testimonianze dei clienti devono essere autentiche e di facile accesso, in modo da fornire una prospettiva più personale sul prodotto.

    I clienti dovrebbero anche avere la possibilità di fornire un feedback per sentirsi parte dell'evoluzione dei tuoii prodotti e i servizi.

    Fornendo informazioni dettagliate sui prodotti, recensioni e testimonianze dei clienti, puoi migliorare la tua reputazione e instaurare un rapporto di fiducia con il tuo pubblico di riferimento.
  • Offri sconti e incentivi, enfatizza i segnali di fiducia
    Offrire ai clienti sconti e premi può contribuire a favorire il loro coinvolgimento, motivandoli ad approfittare delle offerte speciali.

    È fondamentale costruire relazioni con i clienti e un modo per farlo è quello di evidenziare i segnali di fiducia. Incorporare elementi come un sigillo di fiducia verificato o una garanzia di rimborso, oltre a comunicare chiaramente i prezzi e le politiche, può essere un modo efficace per dimostrare l'affidabilità della tua azienda.
    Questo aiuta i clienti a sentirsi sicuri quando si impegnano con te e, in ultima analisi, a creare relazioni più forti.
  • Perfeziona continuamente il viaggio del tuo acquirente
    L'ottimizzazione continua del percorso del cliente è un'attività necessaria che richiede un esame approfondito del comportamento, delle preferenze e dei modelli decisionali degli utenti.

    Rivedere frequentemente i processi di acquisto per garantire un'esperienza fluida e personalizzata è fondamentale per mantenere alto l’interesse dei tuoi potenziali clienti nel tempo.

Ok, ma quanto è complicato?

Applicare la buyer's journey è un ottimo modo per portare la marketing automation in azienda senza troppi rischi.

Difficoltà

Richiede conoscenza e abilità nella segmentazione del proprio pubblico di riferimento, nella creazione di percorsi personalizzati e nel coordinamento dei reparti marketing e vendita.

Velocità

Sviluppare questi percorsi può risultare impegnativo, va pianificato molto bene e serve un po' di pazienza.

Benefici

Applicare la buyer's journey per costruire percorsi di vendita personalizzati può essere un modo molto pratico e intelligente per portare la marketing automation in azienda e per allineare gli obiettivi dei reparti marketing e vendita, aumentandone l'efficacia in maniera considerevole.

Conclusione

Il viaggio dell'acquirente ti aiuta a capire come i clienti prendono le loro decisioni e a creare una strategia di marketing più personalizzata ed efficace per attrarre, coinvolgere e fidelizzare i clienti.

Inoltre, può aiutarti a comprendere meglio il tuo pubblico di riferimento e a sviluppare relazioni significative con i clienti.

In definitiva, è essenziale per qualsiasi azienda che voglia promuovere la crescita e creare un'esperienza del brand moderna, efficace e di successo.

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A proposito di Massimo

Specializzato in marketing digitale, coaching, growth hacking e nella vendita online, per le proprie aziende e per i propri clienti ha inventato prodotti e servizi, tracciato le rotte da seguire, creato e pianificato le strategie per farli conoscere e garantito che queste venissero eseguite correttamente, nei tempi e nei costi definiti.

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